2019年12月5日，中國移動旗下的中移金科公布了消費分期業務微粒貸合作方的引入結果，共有5家代理商入圍。

至此，微粒貸以出人意料的速度切入線下場景，聯手中國移動正式進軍信用購機市場。

2019年末，越來越多金融機構意識到了互金流量池的快速干涸。

金融機構被倒逼從線上回到線下的消費金融主戰場，在線下這個更為復雜的市場中，金融機構跑馬圈地的招數花樣百出。

這次，微眾銀行沒有自建地推團隊，沒有直接通過合作商戶人員展業，卻和螞蟻花唄一樣，在運營商信用購機業務中加入了代理商角色。

但長期以來，場景分期代理商的存在感在2C的金融業務中是被弱化的，實際上，BATJ等巨頭，都在以代理商模式開展消費分期業務。

研究這些頭部金融機構的轉型案例可以發現，代理模式對于當下消費金融獲客瓶頸問題的突破，可能有意想不到的效果。

運營商信用購機：代理商的經典應用市場

代理模式常見于消金或銀行機構的傳統線下大額現金貸款業務，但幾乎都以2C獲客為核心能力，有不少全國知名的大型渠道商機構。

由于場景分期的非標性和復雜性特征，并沒有占據寡頭地位的代理商出現，不過在少數細分消費分期場景中，代理模式已經發展成熟。

比如運營商場景，尤其是中國移動的消費分期市場，幾乎是一項高度依賴代理商的分期市場。

和普通3C分期一樣，運營商的合約機信用購機業務也需要最終在門店展業，而由于中國移動主業體系的特征本來就是依賴代理機構，在布局金融業務時，雖然成立了一個全資控股的金融科技子公司，但在金融業務具體執行和管理環節上，匹配了主業的特征。

據中移金科的某合作方人士透露，中國移動旗下的消費分期業務由中移金科負責統一管理準入和對接，實際上決定合作業務入圍機構的，則是移動各省公司。

省公司決定入圍合作金融機構后，由各個合作資金方機構自行安排團隊，面向省內各移動營業廳開展業務，包括人員培訓、管理、貸后服務等全套落地的細節。

而在中國移動和中國聯通的旗下的分期項目中，因為運營商對渠道和業務管理模式的原因，金融業務在門店的落地環節都是有大量代理商參與的。

事實證明，這對微眾銀行、螞蟻金服、外貿信托、以及入圍運營商信用購機項目的各個消費金融公司來說，他們的主要能力當然不在對運營商業務的管理和配合上，因為缺乏線下團隊和相關產業經驗難以快速深入地把控運營商門店場景，這些代理商的參與，對他們快速配合運營商打開合約機信用購機市場有著至關重要的作用。

“消費貸是基于業務場景的，而線下的業務，從商品流通（涉及到營銷推廣）到門店管理（涉及到反欺詐），其實更適合做線下門店渠道出身的服務商來做營銷推廣，以及協助金融機構做反欺詐的數據積累和商戶管理的。”

一位代理商機構管理層人士表示，這其中除了營銷組織問題，還涉及到運營商套餐設計，包括目標用戶、補貼比例、受理流程等問題，相對金融機構來說，這些恰好是懂運營商業務、有渠道推廣能力的代理機構所擅長的。

“讓專業的人做專業的事”，也許才能優化消費分期業務的整體效率。

消金獲客回歸線下，代理商模式凸顯優勢

業內曾有多家金融機構經過測算，目前互聯網最佳的信貸客戶群體數量大約在一億人出頭，而這個數字，把“BATJ+其他頭部互金+頭部消金公司”的在貸個人用戶數字加一加，基本已經觸頂了。

可下一次的互聯網流量紅利出現，還需要給用戶留下足夠的成長時間。

2019年的明顯的趨勢是，一眾主流玩家暗中掉轉船頭，從線上流量收割變成了尋求線下場景獲客。

除了微粒貸、花唄、白條在這一年大肆擴張線下市場之外，連招聯、包銀這類的典型線上消金業務玩家也在2019年多番嘗試，通過自營團隊、合作銀行網點等方式開拓新的線下業務。

線下場景分期業務有多難，看具有產業系背景的互金、消金公司的收入構成就知道，他們大多還躺在最容易出成績的現金貸業務上，停滯不前。

在遍布機會的消費分期市場中，監管風暴和市場的大浪淘沙后，沒有留下太多成功的案例。

捷信算3C場景中少有的成功案例，作為第一批消金公司，以自營模式迅速在線下分期場景占據一席之地，又頂住了激烈的競爭壓力和快速上升的成本壓力，跟上了市場和政策變化節奏，成為了持牌消金公司中最強的綜合實力玩家之一。

因為對資本實力和管理能力的要求太高，后來做場景分期的金融機構，就很難復制這樣一個將地推團隊收放自如的成功案例了。

直到一批代理商低調出現在各個場景分期的產業鏈中，所以很多人不知道的是，運營商場景下的信用購機業務，其實就是目前市場上一個代理模式成功植入場景分期的經典案例。

場景分期代理的雙刃劍

在教育、3C、旅游、醫美等消費分期場景中，但越來越多的金融機構將代理模式納入實踐，只是各個金融機構對代理商授權的范圍不盡相同。

例如：度小滿金融聯合之前百度大搜的代理商合作分期業務，螞蟻金服和華院分析技術（上海）有限公司、江蘇蜂云供應鏈管理有限公司等ISV的花唄分期業務合作，京東數科和上海錢脈信息技術有限公司在教育貸業務的合作……

除了BATJ的互金業務，就連量化派、凡普金科、小贏科技等平臺的消費分期業務，也在通過代理商拓展應用場景和商戶。

現有的場景分期代理商中，一部分的誕生自消費場景業務本身，也有不少代理商上是最近幾年從開展分期業務的消費金融機構中脫離創業而來，他們在金融業務本身和消費場景產業兩方面，都有一定的經驗積累，比如深圳前海百匯科技、廣州樂芃信息科技等。

當然，代理模式和現金貸場景中的代理商、渠道商一樣，都存在同樣的成本問題和渠道風險問題。

“我們的角色可以為金融機構提供分期場景準入模型，直接的作用是可以避免金融機構踩坑，幫助業務快速起量，減少人力成本。”深圳前海百匯科技的一位業務總監表示，針對渠道風險問題，他認為，想持續發展的代理商都愿意做好口碑來贏得市場，沒有主動騙貸的動力。

具體職責上，代理商會承擔主要的B端商戶風險管理工作，而C端用戶風險則主要由金融機構把握，代理機構再從分期業務的成交業務量中按照一定比例分得利潤。

理想狀態下，如果風險把控良好，代理機構發揮專長獲得收益，而其在場景中的資源、經驗積累和專業性，彌補了金融機構場景分期業務能力缺陷和輕資產運營模式的短板。

是打開市場的利刃，但也是把雙刃劍。

在流量困局中，如果金融機構能這把雙刃劍用好了，又何嘗沒有機會突破場景分期的局面呢？