進擊汽車金融

據上述銀行人士介紹，在汽車金融公司與客戶簽訂借款合同后，汽車金融公司與銀行進行聯合貸款。其中，銀行出資70%，汽車金融公司出資30%。同時，后者向前者支付5%的利息費用。通常來說，汽車金融公司對客利率為8%左右，通過聯合貸款的方式，汽車金融公司可獲利3%。

根據《關于進一步規范商業銀行互聯網貸款業務的通知》，商業銀行與合作機構共同出資發放互聯網貸款的，應嚴格落實出資比例區間管理要求，單筆貸款中合作方出資比例不得低于30%。

因此，在上述銀行人士看來，如果汽車金融公司全額出資，由于其資金成本高于銀行，不僅其獲利空間降低，還會占用更多資金。在聯合貸款模式下，不僅能夠滿足監管要求，還能為汽車金融公司釋放一部分資金。

對此，貝恩公司全球副合伙人趙雯婷博士進一步表示，汽車金融公司的核心是幫助主機廠賣車，使用聯合貸的方式，可以增強其汽車金融產品的利率競爭力，在與銀行的競爭中搶占部分市場。事實上，在趙雯婷看來，汽車金融公司更看重滲透率，貸款的絕對值可以放在次要位置，這也是聯合貸款受汽車金融公司歡迎的原因。

于銀行而言，與汽車金融公司合作也有諸多好處。在趙雯婷看來，采用聯合貸款的方式，不僅可以解決銀行的獲客難題，更能免去直接與大量經銷商合作時的渠道管理難題。不過，此種方式更適合中小銀行或剛進軍汽車金融領域的銀行。對于已經在汽車金融領域有一定市場份額的汽車金融公司，更應考慮的是如何獲取第一手客源。

汽車金融公司直面競爭

在汽車金融公司內部人士看來，在聯合貸款的模式下，銀行雖然拿到客戶資源，但客戶買車時仍需到經銷商門店進行選購，銀行在沒有場景的情況下很難將客戶資源轉化成自有資源。相較于聯合貸款的模式，銀行直接進駐經銷商門店推銷銀行的汽車金融產品，接觸一手客源，對汽車金融公司的挑戰更大。

上述銀行人士表示，銀行駐店模式需要耗費大量的人力物力，經銷商不是由主機廠全權控制，因此銀行在與經銷商談合作時要逐一推進；而經銷商要求的返費金額也十分昂貴，往往要達到放款額的3%～9%，經過經銷商的盤剝，再減去人禮物的損耗，使得銀行駐店模式利潤很低，有時為了獲客、擴大業務規模不僅不能賺錢，還要賠本。

該業務員稱，部分銀行一窩蜂推進汽車金融業務，在發現該業務盈利水平不高后，又收縮該業務。當銀行業務面臨增長壓力時，又重新發展汽車金融業務。還有些銀行，總行、分行、個貸部和信用卡部門各自為戰，缺乏統籌管理，無法形成合力。

在趙雯婷看來，銀行短期內可以利用低價策略搶奪部分汽車金融公司客戶，但是后期如何留住客戶、做好經銷商系統維護、汽車金融體系建設等均是挑戰。此外，汽車金融的風險周期往往長達3～5年，如何做好貸后管理是銀行需要長期思考的問題。

相較于銀行，汽車金融公司與廠家、經銷商聯系更加緊密，可以獲得新車上市的第一手信息。同時，汽車金融公司具有對客戶進行全生命周期管理的能力，能夠根據已有客戶車輛信息、個人信息、金融市場活動、汽車市場活動信息等，向客戶推薦新的車型，提供個性化服務等。

一位資深業內人士也表示，在汽車金融公司長期的發展過程中，形成了以下幾個特有的優勢。第一，汽車金融公司更懂汽車主機廠和汽車經銷商，熟悉汽車產業鏈條的生態特征，更容易融入其中并發揮積極影響；第二，汽車金融公司由于業務比較專一，在服務和新技術應用等方面，其積極性和專業性更強，更容易幫助汽車金融行業進步發展；第三，汽車金融公司在汽車金融業務體系完善性和規范性方面，是經過長時間市場歷練打磨的，安全性更強。