導 讀

這背后的秘訣是什么？

推動普惠小微貸款明顯增長、信用貸款和首貸戶比重繼續提升——這是國務院對金融機構的明確要求。

同業競爭日趨白熱化、“人熟地熟”傳統優勢難以為繼——這是城區農商銀行普遍面臨的發展難題。

如何找到“黨政所需、市場所缺、客戶所盼、農商所能”的結合點，從而逆勢突圍？

福建泉州農商銀行創新構建“純信用、智能化、個性化”服務模式，探索出一條城區農商銀行的突圍之路。截至2022年2月末，該行貸款余額177.83億元，信用貸款占比43.40%，其中，2022年新發放貸款中信用貸款戶數達53.02%；2021年至2022年2月末，新增民營小微企業首貸戶280戶，授信金額1.43億元。

信用貸款占比高，不僅意味著泉州農商銀行為缺少抵押物的“三農”、小微企業和個人客戶提供了更多融資便利，同時也對該行信用風險的管控能力提出更高要求。這背后的秘訣是什么？

圖為泉州農商銀行在疫情期間推出的“戰疫?云金融”服務平臺部分頁面截圖。

落子——

精準定位，

服務“新三農”“新市民”、中小微

如今，城區市場早已成為銀行激烈競爭的“紅海”。在泉州市區，更是有29家銀行在金融市場中角逐。

要突出重圍，首先要精準定位，在市場中找到發展坐標。

關于如何找準自身定位，林向前做了一個生動的比喻：“在金融服務領域，如果說大型、中型銀行是‘高大上’的酒店，農商行要成為具有本土特色的精品民宿，從而形成差異化競爭優勢。”

客戶定位同樣需要打好“差異牌”。泉州農商銀行將主要服務對象鎖定為“新三農”“新市民”和中小微企業。“細分客群、有所取舍、明確定位，是為客戶提供個性化服務和實現自身差異化發展的基礎。”林向前補充道。

錨定目標客群，如何為其“量身定制”金融服務？

一方面，要服務好“三農”與中小微企業，對銀行的風控能力是極大考驗；另一方面，市民及企業主對金融服務便捷性、體驗感等要求更高，對銀行的服務能力提出極大挑戰。

泉州農商銀行以科技賦能為抓手，以信用貸款為破冰“利器”，推出純信用、標準化的“成功寶”“菁英寶”“企稅寶”等“小額標準貸”系列信貸產品，根據不同客群的金融需求、風控特點為其定制貸款額度和利率，并實現“一個入口、一張證件、一次申請”的極簡申貸模式。

此后，該行依托“產品標準化、辦貸無紙化、風控數據化、審批自動化、營銷網絡化、盡職免責化”業務辦理模式，在福建農信“五福”系列信貸產品的框架內，將“小額標準貸”系列產品創新升級為面向農戶、新型農業經營主體等客群的“福農·小額標準貸”，面向海洋漁業養殖戶、經營者的“福海·小額標準貸”，面向外貿企業、電商企業、個體工商戶等客群的“福商?小額標準貸”，面向小微企業主的“福工?小額標準貸”，面向公職人員、都市白領、牙醫等客群的“菁英寶·小額標準貸”等。

圖為泉州農商銀行金融助理走訪小微企業。

布局——

精準服務，

構建“純信用、智能化、個性化”模式

“沒想到這么方便！不用抵押也不用擔保，很快就拿到了貸款。”從泉州農商銀行申請到100萬元的“福工·小額標準貸”后，泉州某香業股份有限公司的法定代表人洪先生贊嘆不已。

正當洪先生愁眉不展時，泉州農商銀行金融助理在網格化營銷過程中得知了這一情況，向其推薦辦理純信用貸款產品“福工·小額標準貸”。

該行受理貸款申請后通過“大數據”發現，洪先生征信記錄良好，該公司經營已超十年，擁有核心技術以及穩定的客戶群體，近年銷售量穩步增長。該行按照“福工·小額標準貸”辦理標準“根據上年度繳納增值稅總額的5倍給予授信”，為該公司授信100萬元，有效滿足了企業的流動資金需求。

客戶“沒想到這么方便”的贊嘆背后，是信貸業務基于大數據風控的創新。

在審批自動化方面，該行打造“自動審批為主、人工干預為輔、風險控制為核心”的審批模式，根據各個細分客群的特點，制定個性化的風控評分標準模型，不斷迭代，并引入反欺詐、多頭借貸、借貸意向驗證、償債壓力指數、特殊名單驗證等外部數據源，通過進件系統自動跑批，根據風控模型高速核定貸款額度、高質進行風險甄別、高效完成風險審查。

疫情期間，該行進一步升級“非接觸式”服務，迅速創建“戰疫?云金融”服務平臺，配套出臺小額貸款“碼”上借、企業貸款“碼”上貸、續貸“碼”上辦等十條金融戰“疫”舉措，為客戶提供7×24小時云上金融服務，助力打贏疫情防控阻擊戰。

圖為泉州農商銀行在疫情期間為客戶提供“非接觸式”金融服務。

科技賦能，不僅讓泉州農商銀行的風控能力和服務客戶能力邁上新臺階，也提升了總行服務客戶經理的能力，實現了“讓數據多跑、客戶經理最多跑一趟、客戶一次不用跑”。

“以前整理一份客戶檔案的時間，現在能跑好幾個客戶了。”一位客戶經理感慨道。

無抵押、無擔保的信用貸款，如何讓客戶經理“敢貸、愿貸”？

在泉州農商銀行，“盡職免責”絕不是一句簡單的口號，而是客戶經理心中的一把標尺。

該行出臺《泉州農商銀行做實普惠金融、服務鄉村振興、助力實體經濟盡職容錯免責制度》，從產品制度、授信管理、營銷考核等多個維度將盡職免責容錯與不良容忍制度有機結合，運用大數據分析認定，對符合盡職免責的風險業務，只扣罰對應的計件獎勵，充分釋放營銷人員活力。

截至2022年2月末，泉州農商銀行已為13.4萬戶授信系列信用貸款，授信金額125.35億元，用信金額77.18億元，真正實現了客戶“能貸、好貸”和銀行“敢貸、會貸”的“雙贏”，在打造城區農商銀行高質量發展轉型新樣本的同時，為泉州市“強產業、興城市”雙輪驅動戰略貢獻了金融力量。

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《2021農商銀行轉型趨勢報告》完整版

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主編/劉小萃 制作/呂國旺