改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村農(nóng)業(yè)農(nóng)民和城鎮(zhèn)發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)如今，隨著銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”的監(jiān)管，個(gè)貸客群拓展?fàn)I銷難度也越來(lái)越大。

一、認(rèn)識(shí)公職客群 明確目標(biāo)客戶

多數(shù)情況下，農(nóng)商行無(wú)法將產(chǎn)品功能豐富至可以服務(wù)于所有客戶的境界，無(wú)法在整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞。于是，農(nóng)商行需針對(duì)自身的能力向特定的客戶提供有特定內(nèi)涵的產(chǎn)品價(jià)值，這些特定的客戶就是“目標(biāo)客戶群體”。

這里，我們個(gè)貸營(yíng)銷的目標(biāo)客群就是公職客群。

具體來(lái)講，客群一般分為以下幾類：

二、把握客群特點(diǎn) 找準(zhǔn)關(guān)鍵營(yíng)銷

公職客群有著很多消費(fèi)需求，如對(duì)生活品質(zhì)、子女教育、旅游出行、車房購(gòu)置、高端醫(yī)療、生意投資等；根據(jù)年齡及職務(wù)等級(jí)，這類客戶的消費(fèi)能力及支出方向會(huì)有不同的變化，支出決定需求，這就需要把握客群的特點(diǎn)。

這類客群特點(diǎn)主要有：

公職人員屬于工薪階層客戶，都有穩(wěn)定的固定收入，對(duì)消費(fèi)融資和中間業(yè)務(wù)需求較大，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)盡量簡(jiǎn)化各種手續(xù)，通過(guò)各種渠道與其系統(tǒng)內(nèi)管理部門，如財(cái)務(wù)、人力部門或者單位負(fù)責(zé)人溝通，找準(zhǔn)關(guān)鍵人員進(jìn)行營(yíng)銷。

三、挖掘客戶需求 提供定制化金融服務(wù)

“聰明”地讀懂客戶需求，精準(zhǔn)識(shí)別客群風(fēng)險(xiǎn)，還依托于公司不斷發(fā)揮普惠金融優(yōu)勢(shì)，在多元化征信上持續(xù)探索和應(yīng)用，豐富普惠客群風(fēng)險(xiǎn)畫(huà)像，匹配精準(zhǔn)服務(wù)奠定基礎(chǔ)。

具體來(lái)說(shuō)，對(duì)城區(qū)各單位，可事先按營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為半徑劃分營(yíng)銷范圍，明確營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任范圍，也可按網(wǎng)格化管理模式，認(rèn)真對(duì)接聯(lián)系各自轄區(qū)內(nèi)的所有單位客戶，要按照批量開(kāi)發(fā)客戶的思路，一戶一戶拜訪，制定金融服務(wù)方案，為單位客戶及其員工提供財(cái)務(wù)結(jié)算、銀行卡、電子銀行、理財(cái)、保險(xiǎn)、公職人員消費(fèi)貸款等金融產(chǎn)品。

目前來(lái)看，最主流的產(chǎn)品是純信用消費(fèi)型貸款，無(wú)需擔(dān)保、抵押、或配偶簽字，授信額度高（分區(qū)域、單位、職級(jí)等，一般高達(dá)30萬(wàn)），主要用于日常的大宗消費(fèi)或資金周轉(zhuǎn)；如有需要更高的額度用于其他需求，可以增加抵質(zhì)押或擔(dān)保方式；其他可參考正常類產(chǎn)品，如住房按揭貸款等。

四、公職客群開(kāi)發(fā)代表性項(xiàng)目—黨建共創(chuàng)活動(dòng)

黨建共創(chuàng)活動(dòng)，主要是創(chuàng)造不同頻度的場(chǎng)景，增加銀行客戶經(jīng)理與目標(biāo)客群的接觸及交流機(jī)會(huì)，從而獲取客戶信任及信息，增加客戶粘性，進(jìn)而針對(duì)性匹配產(chǎn)品，降低營(yíng)銷難度，提高營(yíng)銷效率。黨建共創(chuàng)活動(dòng)是受雙方單位高度重視的一種活動(dòng)形式，降低公職單位及員工對(duì)銀行赤裸裸營(yíng)銷的反感。

主要步驟：

國(guó)慶前，惜才服務(wù)的某農(nóng)商銀行，時(shí)長(zhǎng)10天，通過(guò)關(guān)鍵人及黨建共建活動(dòng)，達(dá)成了授信1053戶，授信金額1.03億，現(xiàn)正在持續(xù)開(kāi)發(fā)中……

最后，提醒大家注意的是，一定要通過(guò)關(guān)鍵人，影響公職單位高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)活動(dòng)形式的認(rèn)可及支持參與，講清楚黨建共建活動(dòng)對(duì)雙方單位的好處；同時(shí)，不同公職單位，活動(dòng)的切入點(diǎn)及形式要有針對(duì)性。