跨界賣鞋，不僅帶動輪胎銷量暴漲，也塑造了途虎更為年輕的品牌形象。

作者丨老白

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汽車后市場如何玩“跨界”？

2022年3月24日，途虎與雙錢集團旗下飛躍輪胎品牌再次聯手，正式發布“農歷虎年主題”聯名潮鞋，并登陸途虎養車App開啟預售，同時還將發起“下單飛躍輪胎贈潮鞋”等活動。

此前，雙方就曾以聯名形式推出主打“新國貨、新國潮”的飛躍潮鞋，收獲了大量車主關注。

此次，途虎抓住“虎年”生肖的傳統文化元素，采用與輪胎“同源”的橡膠鞋頭，搭載虎紋和虎頭等設計巧思，在一款潮鞋上展現出文化潮流與品牌自信，正中年輕消費者心理。

近年來，隨著國潮風越刮越猛烈，“新國貨、新國潮”成為品牌和平臺營銷爆點，如瑞幸咖啡在北京故宮主題店，香飄飄推出的“國潮魔盒”等，將文化融入消費，吸引了大量年輕消費者在社交媒體上打卡稱贊。

此次，途虎的目光仍然聚焦“賣鞋”，以“平臺連鎖+國產輪胎品牌+國潮鞋企”三方合作進行跨界營銷，為的又是什么？

C2M模式打造新國貨輪胎

事實上，輪胎品牌商與鞋企的跨界合作不是新鮮事。所謂“輪胎如鞋”，承擔著跋山涉水的重任，這一形象早已深入人心。

如馬牌輪胎與阿迪達斯，固特異與斯凱奇，倍耐力與彪馬等品牌都曾推出過聯名鞋。米其林不僅為Hi—Tec設計專業的戶外徒步系列，還和百保力聯合出過合作款的羽毛球鞋。

途虎與輪胎企業雙錢和“國潮”品牌飛躍合作，一方面強化“輪胎于車”等同于“鞋于人”，跨界賣鞋順勢而為，以贏得年輕消費者注意力和好感度；另一方面也可以讓潮鞋享受三個品牌多維度流量，橫向觸及多圈層人群，形成立體化營銷傳播。

作為頭部汽修連鎖平臺，途虎早早切入輪胎品類，并贏得明顯優勢。但低頻次的輪胎服務畢竟離消費者較遠，如何將品牌進一步植入到用戶心智、融入日常生活，成為平臺競逐的焦點。

相比傳統品牌聯名玩法，途虎養車基于平臺擁有的C2M優勢，擁有大量用戶洞察與反饋；再根據當前潮流發展趨勢以及受眾市場的變化，對消費者喜好和需求進行廣泛調研和收集，從而引導源頭的設計與生產。

據悉，上次雙方聯名的飛躍潮鞋在途虎養車App獨家發布后，不僅很快售罄，也帶動飛躍輪胎銷量迎來一波高增長。這波操作，不僅引領汽車后市場“跨界”秀，也成功塑造了途虎更為年輕的品牌形象。

途虎養車和飛躍輪胎連續兩年的潮鞋上新之舉，也是順應文創產業井噴式增長、IP聯名蔚然成風的趨勢，雙方為推動民族品牌破圈的全新嘗試。

如何贏得年輕人青睞？

另一面，途虎在不斷探索獲得年輕消費者認同的秘訣：在跨界賣鞋之前，途虎曾推出與平安銀行聯名的“途虎車主信用卡”，后又與上海家化旗下男士護膚品牌高夫聯合發布“途虎養車X高夫”聯名款禮盒。

對途虎來說，貼近年輕消費者的生活喜好，用他們的方式對話溝通，從初期激起好奇心到后期傳播國潮話題，都有利于途虎收獲關注和認可，與年輕人為伍。

毋庸置疑，“Z世代”年輕人正成為新的消費主力軍。通過三組數據對比，我們直觀看到這批群體的崛起：

一是出生1995-2009年間的Z世代人數為2.63億，占我國總人口18.79%；

二是30歲或以下的年輕車主比例，由2010年約20%上升到2020年40%以上；

三是95后出生時期，人均每年可支配收入超過5000元，是80后的七倍、90后的兩倍。

數據顯示，Z世代不僅普遍擁有更強烈的消費意識，且具備消費實力。以至于大家普遍都有類似的共識：“年輕車主需求在哪里，汽車后市場服務的未來就在哪里。”

然而對于傳統后市場企業而言，面對Z世代消費行為和消費習慣的改變，該如何洞悉他們的需求、抓住他們的喜好，為他們設計產品提供服務？

途虎切入國潮跨界賣鞋，或能提供參考。

一方面，年輕人在消費時會表現得更加理性與務實。根據新華網與小紅書發布的《Z世代生活方式新知》報告顯示，95后不再迷戀大牌，而是更愛國貨。國貨也不再避諱自己身份，紛紛打出“國潮、國貨”的標簽，迎合年輕消費者需求。

另一方面，年輕人消費實力增強，更加注重產品品質和服務體驗；同時他們對傳統文化審美的回歸，更注重營銷與推廣時所展現的趣味性，也對門店提出了更高的經營要求。

效果顯而易見，途虎的營銷舉措也從以往的單向傳播到雙向互動轉變，直接近距離與年輕人高效溝通，幫助途虎品牌深植年輕群體心智，培養極高的忠誠度。此外，途虎還借助KOL，通過短視頻社交媒體和直播，促進與車主的互動，更拉近了年輕群體的距離。

回過頭看，途虎對于自己的用戶生態有著清醒的認識。在流量紅利見頂的當下，以“年輕化的途虎”和“年輕人”并軌，立足服務屬性，圍繞用戶體驗精耕細作，是平臺獲取用戶增量的新途徑。

與門店一起贏得用戶

歸根到底，跨界營銷是手段，用戶是一切商業邏輯的起點。在后市場，服務用戶的核心載體依然要回歸門店。

截至2021年9月30日，途虎養車上線超3300家工場店，保持門店拉新和留存等方面的優勢仍是平臺首要任務，這就要求平臺擁有強大的門店運營能力。

廣度上看，途虎以開放姿態接入更多外部生態搭建連接，根本目的是更加契合用戶需求，拓展更大用戶增量空間。

其中，途虎跨界賣鞋的“年輕化”運營創新，不僅獲得年輕群體的喜愛和認可，同樣也能吸引到其他年齡段車主，從而讓途虎實現真正意義上的“品牌年輕化”，給途虎門店帶來更多用戶紅利。

通過持續增加的用戶及豐富的用戶反饋來積累數據洞察，完善服務、運營、培訓、供應鏈多方面，不斷優化用戶體驗，使產品和服務更有競爭力，推動途虎不斷向前，幫助門店在競爭中占據主動。

與此同時，途虎順應產業周期深入布局，深化用戶體驗驅動平臺與門店共同發展。

一是提供服務多樣性，如推出“途虎磐固”，針對底盤“產品+服務”快修項目統一技術標準、服務和產品；切入新能源售后，聯合勝牌推出相關產品和服務，為新能源汽車及其車主提供一站式專業保養服務；上線“途虎閃電俠”上門更換蓄電池服務，連續六年春節不打烊等。

二是利用數字化提升消費透明度，建立門店與車主之間的信任。如途虎“安心保”服務中的核心內容電子報價單，給維保車輛建檔案，解決信息和價格不透明的痛點，加強車主對服務項目及報價的理解程度，帶來全新的數字化體驗。

數據上看，在獲客鎖客成為后市場全行業挑戰時，作為后市場頭部企業，途虎注冊用戶數量已達到7280萬，用戶復購率高達62.9%。這一方面是遵循商業邏輯的結果，另一方面也說明品牌帶來的價值。

正如保羅·蒂姆所說，“企業只有持續超越顧客期望，才能將自己與其他企業區別開來。”也只有服務好用戶，才能為自己和合作伙伴創造更多機會。

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀